Управление продажами: реальные инструменты бизнеса

Сущность и принципы продаж. Понятие клиента. Характеристики клиента. Ценность для клиента. Старт продаж. Создание посадочной страницы. Социальные сети, кросспостинг в социальных сетях, формирование индивидуального скрипта. Секреты создания и продвижения продуктов/услуг. 30 основных инструментов увеличения продаж.

Технологии взаимодействия с клиентами. Понятие целевой аудитории. Виды и характеристики целевой аудитории. Инструменты анализа целевой аудитории. Технологии взаимодействия с клиентами, особенности продаж B2B.

Проектирование процесса управления продажами, подпроцессы процесса управления продажами, KPI для процесса «Управление продажами», риски реализации процесса «Управление продажами», проектирование процесса продаж, правила реализации процесса продаж.

Основные этапы создания отдела продаж, технологии построения отдела продаж, одноуровневый отдел продаж, двухуровневый отдел продаж, трехуровневый отдел продаж.

Воронка продаж. Правила построения воронки продаж. Концепция AIDA, конверсия воронки продаж, воронка продаж в CRM. Модель Райана Дайса. Создание эффективной воронки продаж.

Инструменты сотрудников по продажам, отчет о результатах, чек-лист на каждый день, журнал звонков и встреч, отчет отдела продаж, отчет о работе с текущим клиентом, ABC-анализ, XYZ-анализ, СПИН-продажи, N.E.A.T.-продажи, SNAP-продажи. Инструменты: форма отчета о результатах, форма чек-листа на каждый день, форма журнала звонков и встреч, форма отчета отдела продаж, форма отчета о работе с текущим клиентом, инструмент формирования вопросов для SPIN-продаж.

Оценка лояльности клиентов, технологии оценки лояльности клиентов, индекс лояльности NPS, расчет индекса лояльности NPS, индекс удовлетворенности потребителей CSI, расчет CSI. Инструмент: калькулятор NPS online, калькулятор CSAT online, сервис расчета NPS, Customer Satisfaction Score, расчет CSAT, Customer Effort Score, варианты расчета CES, Customer service satisfaction, расчет CSS, сравнение индексов лояльности.

Сарафанное радио, восприятие товара, потребительская ценность, использование неокругленных цен, дробление цены, оценка намерений о покупке, метод дорогого товара, клиентские стереотипы, метод скидок, подарок за покупку, бонусы, реферальный маркетинг. Инструмент: методы психологического воздействия.

Основные ошибки сотрудников по продажам и методы решения проблем: незнание продукта, отсутствие понимания потребности клиента, тяжелый первоначальный контакт, некорректное общение с клиентами и др.

UNIT-экономика. Основные метрики UNIT-экономики: User Acquisition, Acquisition Cost, Conversion Rate, CPA, CAC, APC, AvP, COGS, 1COGS, ARPC, ARPU, Contribution Margin, CPR, ARPPU, ARPA, ARC, LTV, ACS, Cost per Order, Lead-Close Rate, CTR, CPC, CPM, Customer Retention Rate, Customer Churn Rate, Redemption Rate. Финансовая модель с UNIT-экономикой

Freemium, учебные лицензии, подписка, рассрочка, продажи через партнеров, франчайзинг, предложение различных комплектаций, виртуальные магазины, продажи через агрегаторы, агентские модели.

Затратные методы ценообразования: метод учета полной себестоимости, метод учета прямых/переменных затрат, метод ценообразования на основе валовой прибыли, метод предельных затрат, метод ценообразования на основе рентабельности продаж, метод ценообразования на основе рентабельности активов, метод ценообразования на основе анализа безубыточности, метод структурной аналогии, метод надбавки к цене. Рыночные методы ценообразования: метод оценки воспринимаемой ценности товара, метод тендерного ценообразования, метод текущих цен, метод учета эластичности спроса, метод установления цен для стимулирования сбыта, метод установления цен с учетом жизненного цикла товара, метод установления цен по географическому принципу. Нормативно-параметрические методы: метод сравнения удельных показателей, метод регрессионного анализа, агрегатный метод сравнения и формирования цены, балльный способ сопоставления цен, методы экспертной оценки потребительских достоинств продукции и предложения на этой основе уровня его цены. Формирование цен на товары производителей. Формирование цен в торговле. Формирование цен на услуги.

Сущность маркетинга. Основные маркетинговые концепции. Модели маркетинга 4P, 7P, 8P, 9P, 10P, 12P. Основные инструменты маркетинга: реклама, PR, личные продажи, direct mail, каталоги, телемаркетинг, телевизионный маркетинг. Нестандартные инструменты маркетинга: Ambient media, Product sitting, Crazy PR, Сторителлинг, Трайвертайзинг, Сенситивный маркетинг, Identity marketing, Dead marketing, Shockvertising. Социальный маркетинг. Инструменты DIGITAL MARKETING: SEO, SMM, Таргетированная реклама, E-mail маркетинг, Мобильные приложения, Баннерная и тизерная реклама, Вирусная реклама, Контент-маркетинг, Нативная реклама, Мессенджеры, Сегментация, Маркетинг влияния, Поведение онлайн-потребителей, Коллаборация, Ремаркетинг, Игровая реклама

Чат-боты. Искусственный интеллект. Платформы для создания лэндингов. Инструменты электронной коммерции. CMS. Обзор CRM-решений.